DTC模式，拯救低迷零售业的一剂良药？
2022年07月07日纵观中国零售行业，历次变革的本质为对“人货场”三要素的重构与优化，人从同质化消费向差异化、个性化消费转变；货从简单的商品概念向品牌价值、全方位体验转变；场从线上、线下零售终端向泛零售、多元化场景转变。
当下，受疫情反复等因素影响，社会消费和零售企业经营仍属于在曲折中艰难求生。
仔细拆解当前人货场的新趋势，不难发现零售行业的优化升级正在从品牌、商品为中心走向以消费者为中心，围绕着加重对消费者需求的理解以及为消费者提供的多样化服务方式为方向。
人：一方面，新生代成为消费主力军，带动懒宅经济、颜值经济等新消费蓬勃发展，疫情反复的影响下，直播带货短时间内占据主流。另一方面，受益于低线居民消费意愿觉醒和消费能力提升，下沉市场消费潜力逐渐显现。
场：随着用户获取信息习惯从图文向视频转变，短视频业态高速发展，发力电商业务后已对传统电商平台造成明显分流；另一方面，“薇娅偷逃税事件”后，头部带货达人受到更多监管，具备高曝光、高转化和高收益优势的品牌自播有望接力电商直播下半场。
货：在新生代消费者身份认同与个性表达需求推动下，催生新品牌发展机会，加速新品牌突围崛起；民族自信带动“国潮”火热，赋能新老品牌打造爆款并进一步形成品牌沉淀。
如何打通“人、货、场”实现营销闭环和经营效率的提升？
DTC（Direct-To-Consumer供给端直面消费者）模式凭借拉近与消费者的距离和以用户为导向的思维越来越多受到零售业的关注。其优势在于能够针对用户需求更有效快速的响应、提升消费者全方位消费体验等等。
阿迪达斯就曾在下一个五年战略（2021-2025）中提出了Own The Game掌控全场战略。该战略将DTC（Direct-To-Consumer供给端直面消费者）策略放在了五年计划的首要位置。
DTC模式有以下三种特征（1）：
缩减中间渠道：
DTC模式下的企业逐步降低原有“品牌商-代理/经销商-零售店”的网络依赖，丰富新店态：包括自营电商、虚拟体验终端、线下游击店等形式。
消费者需求导向：
DTC模式下的企业以消费者需求作为决策的出发点，达到精准、及时、灵活地满足消费者的需求。
创新营销：
面对新世代的消费模式，DTC模式下的组织（公司或品牌）更重视社交媒体营销、品牌理念和消费体验。
如何借力DTC模式，使其成为推动公司实现可持续增长的新动能？
珍岛集团曾为知名人参品牌正官庄打造一站式会员资产管理解决方案。
珍岛集团提供的解决方案通过DTC营销模式，以CDP 数据资产运营平台，整合电商平台、门店、微信商城等多个平台的会员数据，打通数据中台、营销中台、会员管理体系，优化会员服务体系和品牌体验，赋能企业会员拉新、裂变、复购等环节。实现了打通渠道，直面服务消费者、支持业务域，赋能现有渠道业务增长的目标。
珍岛集团提供的解决方案主要分为以下四个步骤：
构建全域会员企业微信客户池：
珍岛通过构建企业微信与消费者链接、服务体系平台，实现品牌与消费者的持续链接与沟通；
精细化自动化敏捷化客户营销方案：
在运营中不断依据消费者数据清洗分析，通过总部统一部署的会员积分体系，形成更准确的动态消费者画像，统一用户ID，构建客户CDP客户池，通过进行有针对性的个性化沟通和互动，例如通过珍岛珍客SCRM、T-Shop等分别制定个性化的私域运营策略，以官方小程序商城为品牌传播据点，联动外部电商渠道、线下门店等，配合千人千面的精准营销策略推出会员活动，持续提升对品牌的粘性；
依据会员生命周期制定运营策略：
珍岛依据消费者的全生命购物周期，制定营销策略，自动化营销策略，驱动销售转化、复购转化；
激励经销商与导购员多重身份的角色升级：
通过提升消费者体验和品牌忠诚度，实现品牌与消费者沟通升级，有效驱动会员招募、复购的销售转化，同时推动会员角色由消费者向忠诚推荐者和传播者的角色转变。
在该项目中，珍岛集团凭借对零售行业的深度理解和强大的技术背景支持，从数字化和智能化两个维度赋能品牌，实现品牌营销-销售链的重构。在以消费者为中心的新零售模式下，珍岛集团通过对数据的深度挖掘，帮助零售企业强化与消费者的连接，并运用数字技术赋能企业实现精准营销，推动“人-货-场”模式的优化升级。在帮助品牌提升用户体验与复购率的同时，也实现了运营效率的同步提升。
未来，珍岛集团将再接再厉，打磨更丰富的赋能技术，与零售企业共同创造未来智慧零售产业数字化新时代。
参考资料：
（1）《DTC模式如何引领消费品企业实现创新》，罗兰贝格
作者：Marlene
配图设计：Terry S
