疫情之下，银行业各个链条业务如何展开？在上海金融信息行业协会联合亿欧举办的线上研讨会中，Marketingforce数字研究院联合创办人Martin进行了以“银行零售业务的数字化营销”为主题的分享，并谈到，以用户为中心，敏捷营销+数据驱动，驱动银行零售业务实现新增长。

银行业开启数字化转型之路

       当前各家银行产品同质化严重，获客成本走高，同时在整体策略布局过程中，过于粗放化管理，导致市场细分不够，用户流失严重，尤其银行零售业务个性化服务匮乏等问题。

       银行零售业务是银行业务的重要组成部分，亿欧智库据麦肯锡数据整理显示，近年来，零售业务在整体银行业务中的占比持续增长，商业价值持续提升，成为银行盈利增长“新引擎”。其中，在2020年，中国银行零售业务占比已达31.4%，而零售业务税前利润占整体税前利润的比重为45.61%，增长速率超营收增长速率的2倍。

       当前银行零售业务具备资产质量高、收益稳健、风险可控、客户规模大的特征，基于此，数字化为银行零售业务增长带来了新的驱动力。

       Martin认为，数字化转型是一个系统性工程。银行业数字化转型的目标在于改进金融产品和服务在渠道、营销方面的客户互动体验，以及运营、风控方面的敏捷高效性，通过技术应用和开放生态延展银行业务边界，构建金融服务开放平台。

重视数据安全

私有化部署成最佳应对方案

       企业数字化不能一概而论，要根据具体银行及业务特征梳理个性化解决方案。比如，国有大行与部分股份制银行已迈入“数智化”阶段，国际上头部银行已经在加快应用人工智能等技术。该类银行当前会更加侧重借助智能化工具，赋能营销、运营、风控等全业务流程，以多方协同实现效率提升。

       而中小银行则多处于起步阶段，数字化程度薄弱。其在进行数字化布局时，主要在网络安全、移动互联应用，但用于营销运营的社交媒体工具、数字化营销平台、客户关系管理系统等较少。所以，该类银行在进行数字化基础建设的同时，需要注重客户体验、数据价值的提升与优化。

       总体来看，不论是大型银行还是中小微银行，在数字化时代，重视数据安全，私有化部署是最佳应对方案。以AI和大数据为底层技术，基于微信生态对银行进行管理赋能+营销赋能，形成一体化智能解决方案正在成为一种趋势。

搭建银行数字平台应用架构

赋能零售客户全生命周期管理

       Martin介绍到，珍岛集团打造了银行数字平台应用架构，针对银行零售客户诉求，从认知到传播的各阶段，带来了针对性营销及运营手段，如多渠道引流、多元化营销内容生成、线上潜客营销、线下商户社群营销、客户MOT营销等，通过贯穿“认知期-蜜月期-沉淀期-窗口期-投后陪伴期”，实现客户全生命周期管理和赋能。

具体比如：

01 多渠道引流

       瞄准“用户产生的需求”，通过“关键词”搜索引擎搜索品牌，提高关键词非广告位曝光率；

02 多元内容生成

        从内容营销到客户互动，提供满足图，文，音，视等各种形式的营销物料制作，打造个性化客户服务体验；

03 客户MOT营销

       结合SCRM及CDP客户数据中台，把握客户重要营销节点，预先为对应的MOT营销设置策略，通过自动化营销任务系统下发营销任务并持续关注转化效果，让营销转化更高效达成。

       Martin以某股份银行数字化营销平台建设项目为例进行了介绍。

       该客户借助企业贷款业务获取了大量当地企业代发客户，在疫情影及网点覆盖率有限的条件下，该客户面临着新增的代发客户资金留存率低、转化率低，线上营销模式单一、部署难，营销经营策略缺乏数据支撑等痛点。珍岛通过帮助该企业以营销数字化为切口，构建线上营销体系、搭建数据分析引导策略、创新营销自动化路径，成功激活沉睡客户，实现资金留存率、代发客户月日均AUM提升的超预期效果。其中：

• 构建线上营销体系：整合银行内各类线上营销渠道，进行统一化部署；
• 数据分析引导策略：通过全域数据收集，寻找客户价值特征及共性，并对客户进行分层管理，以实现精细化运营；
• 营销自动化MA：针对高代发低留存客户，辅助MA营销自动化管理，减轻客户经理等人员操作，提高沟通及运营效率；

       正如上海金融信息行业协会秘书长吴军所说，金融是实体经济的血脉，而金融科技则极大的提升了金融服务的触达点和效率，帮助金融行业向实体经济精准输血，从而帮助企业克服困难，稳步发展。在增长路上，以珍岛为代表的数字化企业，将以AI技术为赋能，以多元数字化工具为加持，成为银行数字化转型的新伙伴。

作者：Martin

编辑整理：Nairi

配图设计：Terry S