大咖有数 | 长坡厚雪 厚积薄发！SaaS企业财务模型解读来了！

 如何理解SaaS公司的财务指标?如何缔造企业第二增长曲线?本期大咖有数邀请到了珍岛集团 CFO Jin Ma为大家带来SaaS公司六大财务指标分享：

01{留存率}

 首先可以关注收入的留存，拆成两个维度，logo留存和客户申购、增购、另购。留存率对于不同体量，处于不同阶段的SaaS公司都有一定差别。

 看一个公司的留存率一定要看公司现在所处的阶段是怎样的，再判断留存率对于这家公司是否是合格的水平。

 SaaS企业发展初期，公司需要通过不断迭代自己的产品，精细化客户画像，提高服务质量，从而提升留存率，这个过程需要时间。所以关注一家SaaS企业的留存，一定要拉长时间维度去看，只看两三年很难判断这家SaaS公司的产品的实际情况。另外要关注的一点是合同期限的结构，更多的时候我们要看合同到期之后，是否能够续费，这一点更能够体现一家SaaS企业的价值。

 随着一家SaaS公司的体量越来越大，留存会趋于稳定，会有一批非常忠实的客户留在平台上，不断挖掘客户的价值，进而更好的服务客户，提高客户忠诚度，从而实现正向循环。

02{LTV/CAC}

 LTV / CAC即企业的全生命周期价值除以它的获客成本。LTV这个数值本身就有一定的不确定性，更多的是为企业提供如何去制定战略发展方向的指标。

 当前国内大多数SaaS企业都处于初期阶段，LTV / CAC指标一般都不太稳定，这时候可以去关注首单盈亏指标，在看全生命周期的价值之前，先去看首次获客之后的收入能否覆盖获客成本。如果能够覆盖，这样的SaaS企业就可以算作是非常有潜力的企业，因为至少可以在不烧投资人钱的情况下，能够快速实现扩张，在这个过程中再不断打磨产品，从而提升客户留存，进而提升客户的全生命周期价值，这样一种方式更适合目前阶段的国内SaaS企业。

03{毛利率}

 毛利率能够反应一家公司SaaS产品标准化的程度，标准化程度越高，意味着企业无需做二次定制化开发，产品的成本能够降低，从而提高毛利率。

 从时间维度上来看，一家SaaS公司在推出新产品时毛利率会有一些下降，但在2-3年之后，毛利率有明显提升，这说明是一家非常好的SaaS公司。在国内，专门服务于KA客户的SaaS公司毛利率通常在50~60%的水平，这背后意味着有很多的人力成本。如果观察国内服务于中腰部企业的SaaS公司，因为产品相对来说标准化，毛利率通常都在80%以上。对于一家SaaS企业来说，毛利率长期维持在一个很高的水准很重要。但是短期来说，因为需要满足现有客户的需求，SaaS公司通常需要去做一定的二次开发及定制，毛利率会有一定的起伏。

 珍岛集团在这方面坚持以客户价值为第一位，通过给客户做定制化开发，实现客户价值。同时在研发策略上，珍岛会评估在定制功能时，该功能能否成为标准化功能。随着积累的同类型客户对该功能的需求越来越多，这个功能就能够沉淀下来，在下一年变成标准化模块。成为客户开通账号就能直接勾选的即插即用的功能，这也就是定制化需要到标准化需求的转变。

04{增长}

 首先可以关注收入的留存，拆成两个维度，logo留存和客户申购、增购、另购。留存率对于不同体量，处于不同阶段的SaaS公司都有一定差别。

 看一个公司的留存率一定要看公司现在所处的阶段是怎样的，再判断留存率对于这家公司是否是合格的水平。

 SaaS企业发展初期，公司需要通过不断迭代自己的产品，精细化客户画像，提高服务质量，从而提升留存率，这个过程需要时间。所以关注一家SaaS企业的留存，一定要拉长时间维度去看，只看两三年很难判断这家SaaS公司的产品的实际情况。另外要关注的一点是合同期限的结构，更多的时候我们要看合同到期之后，是否能够续费，这一点更能够体现一家SaaS企业的价值。

 随着一家SaaS公司的体量越来越大，留存会趋于稳定，会有一批非常忠实的客户留在平台上，不断挖掘客户的价值，进而更好的服务客户，提高客户忠诚度，从而实现正向循环。

05{现金流}

 SaaS公司一般都是预收的模式，所以他的现金流都是比较健康和稳健的。只有实现预收，才能让客户更多地去使用产品，证明这个产品是有价值和竞争力的。如果一家SaaS公司的现金流很差，说明这家公司的获客成本太高了，首单无法覆盖获客成本，这样一家公司的可持续性相对较低。

06{研发费用}

 保持一定水平的研发费用对于SaaS公司来说是至关重要的。如果只在一款产品上获得收益，那很有可能就没有了自己的第二第三增长曲线，未来的竞争力是堪忧的。

 当SaaS公司的一款产品已经非常成熟，后期就不需要投入销售费用也不需要投入太多的研发费用，只需要运维的成本就够了。但是如果企业还想在此基础之上，做客户的全生命周期价值的不断提升，就需要在这个平台上开发越来越多的模块。短期来看，如果一家SaaS企业的亏损来自于销售和研发的费用，可以更客观看待。销售效率是否足够高，研发成果是否能够持续为客户生命周期价值的提升提供养分。

 以珍岛集团目前在营销云产品为例，整个产品链条覆盖营销前、营销中、营销后，每个模块都要做到精益求精。跟随流量趋势，不断叠加新的模块。在这个因素下，珍岛营销云目前拥有上百个模块可以供客户所选择，这些模块覆盖了各种形态的流量生态。

 随着微信、短视频这些生态慢慢起来的时候，过去几年珍岛也随之不断地迭代自己的产品去覆盖更多的流量平台进而源源不断给客户提供额外的价值，从而提升产品竞争力和产品客单价，提升客户全生命周期价值，实现正向循环。